Faire croître les affaires au moyen de la distribution transfrontalière des fonds

Expérience de trois gestionnaires d'actifs aux États-Unis

Il y a plus de 30 ans, l'Union européenne créait un système de distribution transfrontalière des fonds présentant un large éventail de catégories d'actifs et une portée mondiale. Aujourd'hui, les organismes de placement collectif en valeurs mobilières (OPCVM) sont habituellement domiciliés en Irlande et au Luxembourg, et ils sont vendus dans plus de 90 marchés différents dans le monde, de l'Europe et de l'Amérique latine à la région Asie-Pacifique et à l'Amérique du Nord.

Compte tenu de la réglementation plus stricte, de la volatilité des marchés, de l'intense concurrence et des pressions sur les bénéfices, les OPCVM constituent pour les gestionnaires de placements canadiens une occasion d'étendre leurs réseaux de distribution à l'échelle mondiale et de soutenir la croissance des affaires.

Lors du forum annuel 2016 des investisseurs de RBC Services aux investisseurs et de trésorerie, tenu récemment à Toronto, la majorité des participants ont indiqué que les OPCVM et la distribution internationale des fonds ne faisaient pas encore partie de leur stratégie.

S'agit-il d'une occasion manquée ? Un groupe de gestionnaires d'actifs américains, qui ont réussi à utiliser les OPCVM pour pénétrer de nouveaux marchés et faire croître leurs affaires, ont fait part de leur expérience :

  • Intégrer une stratégie pour les OPCVM dans le plan quinquennal de développement de l'entreprise et s'assurer que la direction est d'accord. Il arrive souvent que de très bons produits et d'excellentes marques échouent parce qu'ils ne correspondent pas aux objectifs généraux de l'entreprise. L'harmonisation et la patience sont essentielles.
  • Il faut concentrer ses efforts. Comprendre les besoins d'un marché précis et la valeur que peut offrir votre entreprise. Cibler des régions et des comptes clés où votre proposition à valeur ajoutée sera bien accueillie.
  • Envisager la distribution locale avant de chercher à conquérir les marchés mondiaux. Profiter de l'occasion pour prendre l'ampleur nécessaire avant de pénétrer des marchés en dehors de son pays d'origine. Les experts ont suggéré de réunir au moins 100 millions de dollars canadiens localement avant de s'adresser aux acheteurs de fonds internationaux.
  • Les experts ont aussi recommandé de commencer par explorer l'Europe comme premier marché étranger, car il s'agit du berceau des OPCVM. Toutefois, il y a des défis à relever. Comme l'a déclaré l'un des experts : « C'est un marathon. Dans certaines réunions, vous ne parlerez que du temps qu'il fait ou de l'économie. Il s’agit d’établir des relations et d’offrir un service exceptionnel, et cela nécessite des ressources. Lorsque vous gagnez la confiance de vos interlocuteurs, votre partenariat évolue, mais cela prend du temps. En Europe, lorsqu'on croit en vous, les choses peuvent devenir très sensibles en ce qui a trait à l'argent. »
  • Le contexte de gestion des placements en Europe est de nature tactique et les informations détaillées sont essentielles. À cette fin, vous devez adapter votre recherche en conséquence et expliquer clairement ce qui distingue votre entreprise des autres lorsque vous rencontrez des acheteurs de fonds.